请关闭浏览器的阅读/畅读/小说模式并且关闭广告屏蔽过滤功能，避免出现内容无法显示或者段落错乱。
苏黛问了一个问题:“总代理和分销商，会不会要求独家代理权如果给他们独家，我们在当地就绑死了，万一他们做得不好，我们换都换不掉。”
顾经理说:“这是个风险。我们的策略是——不签独家，但给头部代理更好的返点和市场支持。比如，完成年度目標的代理，返点百分之十五。没完成的，返点只有百分之十。用市场机制驱动竞爭，而不是用合同锁定。”
方程点头。“这个策略对。另外，系统集成商的培训要抓紧。天罡os的部署和维护，比旧秩序作业系统复杂，因为客户不熟悉。我们需要培养一批经过认证的系统集成商，让他们成为天罡os在当地的技术支持力量。”
会议进入第四个议题——竞爭態势和差异化策略。
顾经理调出了一张竞爭格局图，上面標註了三个主要竞爭对手。
“第一个竞爭对手，旧秩序作业系统。优势是生態成熟、用户习惯、应用丰富。劣势是授权费高、在低配设备上卡顿、对新兴市场的支持不够本地化。”
“第二个竞爭对手，另一个开源作业系统。优势是免费、开源、有一定的开发者社区。劣势是碎片化严重、版本不统一、安全性和稳定性差、没有商业支持。”
“第三个竞爭对手，某个区域性的轻量级作业系统。只在印度有一定份额，其他市场几乎没有存在感。优势是极度轻量，可以在128兆內存的设备上运行。劣势是功能单一、应用生態几乎为零、没有企业级功能。”
“天罡os的差异化策略是——在低配设备上提供流畅体验，在企业级功能上提供完整方案，在价格上比旧秩序低百分之五十，在生態上通过二进位翻译兼容旧应用，在支持上提供s保障。这个组合，在当前的竞爭格局中是独一无二的。”
方程问了一个问题:“旧秩序会不会为了打压我们，在新兴市场大幅降价他们有这个实力，也有这个动机。”
顾经理说:“有这个可能。但旧秩序的降价有两个制约——第一，他们的全球定价体系是统一的，如果在新兴市场大幅降价，会引发其他市场的价格倒掛，导致渠道窜货。第二，他们的成本结构比我们高。旧秩序作业系统有庞大的研发团队和营销团队，授权费是他们主要的收入来源。降价百分之五十，他们就可能亏损。而我们的成本低，即使降价百分之七十，仍然有利润空间。”
方远补充了一句:“我们在新兴市场的定价策略，不是一味低价，而是『价值定价』。天罡os的价值在於——让客户在低配设备上获得流畅体验，同时节省it支出。这个价值，客户是愿意付费的。我们的价格只要比旧秩序低百分之三十到五十，就足够有吸引力了。不需要低到亏损的程度。”
会议进行到傍晚，所有议题都討论了一遍。方程做了总结。
“天罡os在新兴市场的商业化评估，今天定了四个方向——第一，聚焦印尼和奈及利亚，作为首批试点市场。第二，產品本地化，六到八个月內完成语言、应用、硬体、支付四个方面的適配。第三，渠道策略，每个市场选择一到两家总代理，不签独家，用返点驱动。第四，差异化策略，用『低配流畅+企业功能+低价+兼容+s』的组合拳，和旧秩序打差异化。”
“下一步——顾经理，你负责在印尼和奈及利亚各签下一家总代理，三个月內完成。马经理，你负责產品本地化的需求整理和研发排期。章宸，你负责二进位翻译层对新兴市场常见外设的兼容性测试。苏黛，你负责预算审批和资源协调。”
“六个月后，我要看到天罡os在印尼和奈及利亚至少有五十家企业客户，一千台设备部署。这个目標有挑战，但不是不可能。”
所有人点头。
会议结束后，方程和顾经理留了下来。两人站在窗前，窗外芯谷的夜景一片寧静。
“方程，你觉得新兴市场最大的挑战是什么”顾经理问。
方程想了想，说:“不是技术，不是產品，不是价格，而是信任。新兴市场的客户，习惯了用旧秩序的作业系统，他们觉得那是『標准』。天罡os对他们来说，是一个未知的东西。他们会担心——这个系统稳定吗出了问题有人管吗三年后还有人维护吗”
“这种信任，不是靠gg和销售能建立的，而是靠案例和时间。所以我们的策略是——先找一批愿意吃螃蟹的客户，给他们免费试用三个月。试用满意了，再签合同。用真实案例，去说服其他客户。”
顾经理说:“这个策略可行。印尼和奈及利亚都有一些华裔企业主，他们对华夏的技术有好感，愿意尝试。我们可以先从这些华裔企业入手，做成標杆案例，再扩散到本地企业。”
方程点头。
方程的终端震动了，是陈醒发来的消息。
“方程，天罡os在新兴市场的商业化评估，结论如何”
方程回復:“聚焦印尼和奈及利亚，六到八个月完成本地化，三个月內签下总代理。目標是六个月內五十家企业客户，一千台设备部署。定价比旧秩序低百分之三十到五十，用『低配流畅+企业功能+兼容+s』打差异化。”
陈醒的回覆很快:“好。新兴市场是长尾市场，需要耐心。不要指望短期爆发，但要持续投入。天罡os在全球的份额，未来五年主要靠新兴市场。另外，注意旧秩序的反扑。他们会用各种手段打压我们——降价、游说政府、甚至发起专利诉讼。法务部要提前做好准备。”
方程回復:“明白。”
他收起终端，深吸了一口气。
新兴市场的商业化评估，只是第一步。接下来，是更艰难的落地执行。签代理、做本地化、找客户、建案例，每一步都不容易。
但方程有信心。天罡os的技术和產品已经准备好了，团队也已经准备好了。剩下的，就是一步一步往前走。
他转身走出会议室，向电梯走去。
顾经理跟了上来。“方程，下周我去印尼，和那家总代理谈合同。你有什么要交代的吗”
方程说:“合同里要明確——总代理不能代理竞品。他们可以代理其他软体，但不能代理旧秩序作业系统和另一个开源作业系统。这是底线。另外，回款周期不能超过六十天。超过六十天的，我们停止供货。”
顾经理点头。“明白。”
夜空中星星点点，芯谷的广场上静悄悄的。
他站在门口，深深地吸了一口气。
印尼、奈及利亚、巴西、印度。四个市场，四个战场。天罡os的全球化，从今天开始，正式拉开序幕。
终端又震动了，这次是马经理髮来的消息。
“方程，產品本地化的需求清单已经整理好了。印尼语和奈及利亚本地语言的翻译，需要找专业的翻译公司。我联繫了三家，报价差异很大。最便宜的一家，一个词五毛钱。最贵的一家，一个词两块钱。选哪个”
方程回復:“选最贵的那家。作业系统是专业產品，翻译错了会出大问题。不要省钱，要质量。另外，翻译完成后，找当地的技术专家做审校，確保术语准確。”
方程收起终端，转身走回大厅。